Um pedido presencial é 34 vezes mais bem sucedido do que um e-mail

Vanessa K. Bohns

Imagine que você precisa de pessoas doem para uma causa que você se preocupa. Como você consegue o maior número de pessoas possível para doar? Você poderia enviar um e-mail para 200 de seus amigos, familiares e conhecidos. Ou você pode pedir a algumas das pessoas que você encontra em um típico dia-face-a-face-dialogo. Qual método mobilizaria mais pessoas para sua causa?

Apesar do alcance do e-mail, perguntar pessoalmente é a abordagem significativamente mais eficaz; Você precisa pedir pessoalmente para seis pessoas para igualar o poder de uma explosão de e-mail de 200 destinatários. Ainda assim, a maioria das pessoas tendem a pensar que o e-mail será mais eficaz.

Na pesquisa que Mahdi Roghanizad da Western University e eu fizemos, recentemente publicada no Journal of Experimental Social Psychology, descobrimos que as pessoas tendem a superestimar o poder da sua capacidade de persuasão através da comunicação baseada em texto e subestimam o poder da sua persuasão através da face a face.

Em um estudo, tivemos 45 participantes pedindo 450 estranhos (10 estranhos cada) para completar um breve inquérito. Todos os participantes fizeram exatamente o mesmo pedido seguindo exatamente o mesmo roteiro; No entanto, metade dos participantes fez seus pedidos por e-mail, enquanto a outra metade perguntou cara-a-cara.

Descobrimos que as pessoas eram muito mais propensas a concordar em completar uma pesquisa quando foram perguntadas em pessoa, em vez de por e-mail. Estes resultados são consistentes com a pesquisa anterior que mostra que as pessoas são mais prováveis a aceitar com os pedidos na pessoa do que sobre o email.

No entanto, antes de fazer seus pedidos, pedimos aos participantes em cada condição para prever quantos dos 10 estranhos que eles pediram concordaria em preencher o inquérito. Os participantes na condição cara-a-cara adivinharam que, em média, 5 em cada 10 pessoas concordariam. Os participantes na condição de e-mail adivinharam que, em média, 5,5 em cada 10 pessoas concordariam. Esta diferença não foi estatisticamente significante; Os participantes que fizeram pedidos por e-mail sentiram-se essencialmente tão confiante quanto à eficácia dos seus pedidos como aqueles que fizeram os seus pedidos face-a-face, apesar de face-a-face pedidos foram 34 vezes mais eficaz do que emailed queridos.

Por que as pessoas pensam de e-mail como sendo igualmente eficaz quando é tão claramente não? Em nossos estudos, os participantes estavam altamente sintonizados com sua própria confiabilidade e com a legitimidade da ação que estavam pedindo aos outros para tomarem quando enviaram seus e-mails. Ancorado nessas informações, eles não conseguiram antecipar o que os destinatários de seus e-mails eram susceptíveis de ver: um e-mail não confiável perguntando-lhes para clicar em um link suspeito.

Na verdade, quando replicamos nossos resultados em um segundo estudo, descobrimos que os questionários não verbais transmitidos durante uma interação face a face fizeram toda a diferença na maneira como as pessoas encaravam a legitimidade de seus pedidos, mas os solicitantes não se aperceberam desse fato.

Se o seu escritório está executando mais ações em e-mail e comunicação baseada em texto, vale a pena considerar se você poderia ser um comunicador mais eficaz por ter conversas em pessoa. Muitas vezes é mais conveniente e confortável usar a comunicação baseada em texto do que se aproximar de alguém pessoalmente, mas se você superestimar a eficácia de tais mídias, você pode estar comumentemente e inconscientemente escolhendo meios inferiores de influência.